Key Account Manager Training

Inhalte unseres Key Account Manager Trainings:

Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Der Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Geschäftsent-wicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkunden im Verkaufsgebiet näher zu befassen

Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen und Aufgaben zu identifizieren und zu überzeugen.

Die Teilnehmer erstellen individuelle Strategien zum systematischen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Basis betriebswirtschaftlicher Kennzahlen und Tools. Sie erfahren, wie man Kundendaten systematisch erfasst, individuelle Entscheidungsstile erkennt und sich diesen in der Verkaufsargumentation anpasst.

Inhalte

  • Der Key-Account-Manager – Seine Aufgaben heute und morgen
  • Aktuelle Trends im Kundenmanagement
  • Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als Entscheidungsbasis
    • Return on Investment
    • Cash flow
    • Break-even
  • Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
    • Swot-Analyse
    • Portfolio-Analyse
    • Konkurrenz-Analyse
    • Budgetierung
    • Qualitätsmessung
  • Auswahlkriterien zur Festlegung von Key Accounts
  • Analyse des Key Accounts (Umsatz, Deckungsbeitrag, Konditionen)
  • Strategische Kundenentwicklung
  • Preis- und Konditionsverhandlungen
  • Führen von Jahresgesprächen
  • Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer

Zielgruppe

Verkaufsspitzenkräfte im Innen- und Außendienst, die sich zum Key-Account- Manager qualifizieren möchten, sowie Führungskräfte im Marketing, die mehr vom Key-Account-Management verstehen wollen.

Methoden

Lehrgespräch, Diskussion, Einzelarbeit, Gruppenarbeit